保險(xiǎn)代理人應(yīng)對轉(zhuǎn)型新支點(diǎn),保險(xiǎn)+養(yǎng)老模式先人一步?

保險(xiǎn)與養(yǎng)老、醫(yī)療教育等服務(wù)資源的打通，深入肌理、全面縱深的數(shù)字化改革，以及不斷升級的分級分層、掛鉤服務(wù)的營銷員策略，都是保險(xiǎn)公司應(yīng)對焦慮、轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要探索路徑。

保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展進(jìn)行時(shí)。

銀保監(jiān)會最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，保險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入9793億元，同比增長2.23%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入1774億元，同比增長13.45%；人身險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入8019億元，同比增長0.04%。

與此同時(shí)，銀保監(jiān)會通報(bào)的2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示，截至2021年12月31日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人。

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、市場及客戶需求的不斷變化，保險(xiǎn)代理人規(guī)模進(jìn)入下行通道，粗放的人海戰(zhàn)術(shù)模式難以為繼。

目前，保險(xiǎn)與養(yǎng)老、醫(yī)療教育等服務(wù)資源的打通，深入肌理、上下打通、全面縱深的數(shù)字化改革，以及不斷升級的分級分層、掛鉤服務(wù)的營銷員策略，都是保險(xiǎn)公司應(yīng)對焦慮、轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要探索路徑。

保險(xiǎn)+養(yǎng)老模式培育隊(duì)伍作用顯現(xiàn)

在壽險(xiǎn)行業(yè)普遍承壓的情況下，截至2022年2月末，泰康人壽健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）從業(yè)人數(shù)近8000人，同比上一年度增長近60%，三年復(fù)合增長率達(dá)152%。此外，泰康人壽HWP隊(duì)伍在過去三年創(chuàng)造了累計(jì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超30億元的業(yè)績。

根據(jù)泰康人壽介紹，HWP隊(duì)伍自2018年啟航，經(jīng)歷3年多的發(fā)展，人力實(shí)現(xiàn)快速增長。泰康人壽為HWP隊(duì)伍制定了一整套招聘、培訓(xùn)、考試、晉升的標(biāo)準(zhǔn)體系，且都有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。首先是知識層面，具有較高的知識水準(zhǔn)、嚴(yán)格的培訓(xùn)；其次是收入層面，能夠達(dá)到金融行業(yè)較高的收入水平；最后是服務(wù)層面，能夠滿足客戶全生命周期服務(wù)的需求。

在行業(yè)的觀察中，泰康人壽HWP隊(duì)伍銜接了幸福有約和泰康之家養(yǎng)老社區(qū)，形成協(xié)同效應(yīng)。

幸福有約由一份保單和一份《泰康人壽保險(xiǎn)客戶入住養(yǎng)老社區(qū)確認(rèn)函》共同組成。截至2021年末，幸福有約累計(jì)銷售件數(shù)接近13萬件。

自泰康保險(xiǎn)大舉開展大型養(yǎng)老社區(qū)的布局以來，這種模式逐漸成為大型保險(xiǎn)公司進(jìn)軍養(yǎng)老領(lǐng)域的主流思路，并以此形成對銷售業(yè)績的協(xié)同效應(yīng)。

3月2日，在國務(wù)院新聞辦公室就促進(jìn)經(jīng)濟(jì)金融良性循環(huán)和高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)情況舉行新聞發(fā)布會上，中國人壽集團(tuán)黨委書記白濤表示，中國人壽圍繞老百姓養(yǎng)老需求，設(shè)立200億元大養(yǎng)老基金，在華南、華東、華北、西南等地投資布局商業(yè)養(yǎng)老項(xiàng)目，提供機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老等多層次養(yǎng)老服務(wù)。此外，中國太平董事長王思東也提及，將在粵港澳大灣區(qū)布局養(yǎng)老社區(qū)。

保單+入住資格函模式已取得了較好的開局。現(xiàn)階段，保險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)主要人群為中高端人群，其對養(yǎng)老社區(qū)的認(rèn)可度在提升。

值得一提的是，保險(xiǎn)公司參與的養(yǎng)老社區(qū)類型越來越多樣化，包括按照國家政策導(dǎo)向建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，通過輕資產(chǎn)形式拓展養(yǎng)老業(yè)務(wù)，建設(shè)普惠型養(yǎng)老社區(qū)，參與城企聯(lián)動養(yǎng)老項(xiàng)目，建設(shè)民生福祉屬性明顯的養(yǎng)老社區(qū)，通過輕資產(chǎn)租賃形式建設(shè)的護(hù)理型、剛需型養(yǎng)老社區(qū)等。

未來，如何深化保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售、服務(wù)與養(yǎng)老社區(qū)之間更深層次的協(xié)同關(guān)系，建立覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)產(chǎn)品+養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)鏈條，還有相當(dāng)長的路要走。

整體而言，保險(xiǎn)+養(yǎng)老折射的是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)鏈條的延長，保險(xiǎn)與養(yǎng)老、醫(yī)療教育等服務(wù)資源的打通將成為新的趨勢。

形成全面縱深的數(shù)字化改革

保險(xiǎn)行業(yè)正處于高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型期，保險(xiǎn)代理人也已步入新階段。在這一過程中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能保險(xiǎn)代理人被寄予厚望。

近年來，壽險(xiǎn)保費(fèi)出現(xiàn)增長乏力的態(tài)勢。究其原因，主要是行業(yè)供需錯(cuò)配的痼疾依然未除，需求端對于保險(xiǎn)的理解和要求都發(fā)生了改變，甚至還在不斷快速革新，這就要求供給端——保險(xiǎn)公司，因時(shí)因勢因需而變，以數(shù)字化賦能改革，以更智能化、更精細(xì)化的方式與需求端相匹配。

從市場實(shí)際看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，若僅是聚焦保險(xiǎn)代理人數(shù)字化轉(zhuǎn)型或難以施展，有規(guī)劃、有步驟、有策略地實(shí)施點(diǎn)面結(jié)合、協(xié)同一體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能有的放矢。

與數(shù)字化戰(zhàn)略相匹配的組織架構(gòu)和機(jī)制流程是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。壽險(xiǎn)的組織架構(gòu)可以類比為人的身體。數(shù)字化幫助公司構(gòu)建總部智慧大腦，能夠快速指揮各業(yè)務(wù)模塊，讓整個(gè)公司的經(jīng)營管理像人的身體一樣靈活高效，打通從總部到一線代理人、客戶的端到端機(jī)制與流程。作為高舉高打數(shù)字化轉(zhuǎn)型的代表，平安人壽黨委書記楊錚用一個(gè)比喻闡述了平安人壽數(shù)字化改革的框架，通過組織架構(gòu)的升級，我們希望能夠更好地發(fā)揮數(shù)字化的效力，改善客戶體驗(yàn)、提升經(jīng)營效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)品質(zhì)。

楊錚指出，要順利推進(jìn)壽險(xiǎn)改革，需要利用流程驅(qū)動、數(shù)據(jù)驅(qū)動以及數(shù)字化共享平臺的支持，重塑壽險(xiǎn)的經(jīng)營管理模式。數(shù)字化已經(jīng)融入渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營、財(cái)企風(fēng)控的方方面面。

具體而言，在渠道方面，數(shù)字化可以助力實(shí)現(xiàn)營銷精準(zhǔn)化、分析自動化、決策數(shù)字化，提升內(nèi)勤管理水平，更好地支持一線代理人。在產(chǎn)品方面，借助數(shù)據(jù)驅(qū)動，產(chǎn)品設(shè)計(jì)迭代更加智能，幫助更精準(zhǔn)地掌握客戶的細(xì)分需求，從而打造更加優(yōu)質(zhì)、更具競爭力的產(chǎn)品。在運(yùn)營方面，借力數(shù)字化實(shí)現(xiàn)服務(wù)線上化、遠(yuǎn)程集中化、場景智能化。在共同資源方面，數(shù)字化可以幫助實(shí)現(xiàn)報(bào)表自動化、分析智能化和投產(chǎn)管理精細(xì)化，讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營。

值得一提的是，平安壽險(xiǎn)改革的一個(gè)重要方向就是個(gè)險(xiǎn)渠道改革，并通過數(shù)字化賦能保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，設(shè)立專業(yè)化的評價(jià)體系，從源頭和技能兩方面全面提升代理人專業(yè)性。

據(jù)介紹，平安人壽在全系統(tǒng)落地三好五星評價(jià)體系，并從數(shù)字化增員、培訓(xùn)、活動量以及日常管理等四個(gè)主要方面，賦能營業(yè)部經(jīng)營管理、代理人日常高效經(jīng)營展業(yè)。根據(jù)營業(yè)部得分不同，予以合格、一星至五星不等的評價(jià)，其內(nèi)在邏輯是行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動業(yè)績好。2021年以來，通過對三好五星體系的推廣，平安人壽基層營業(yè)部在關(guān)注業(yè)績結(jié)果的同時(shí)，對代理人行為的關(guān)注度也有了明顯提升。同時(shí)，三好五星的評分評級體系也幫助營業(yè)部快速定位經(jīng)營痛點(diǎn)，有的放矢改善經(jīng)營動作。

楊錚坦言：壽險(xiǎn)改革已經(jīng)進(jìn)入深水期，市場的變化、客戶需求的變化均對公司的經(jīng)營管理運(yùn)作提出了更高要求。因此，數(shù)字化改革，不能浮于表層，而要深入肌理，進(jìn)行打通上下、全面縱深的全面改革，這是我們對當(dāng)前供需錯(cuò)配痛點(diǎn)全面梳理后，邁出的堅(jiān)定一步。

收入與職責(zé)和服務(wù)質(zhì)量掛鉤

整體而言，保險(xiǎn)公司在不斷升級代理人策略。友邦人壽是這方面的代表之一。近日，友邦人壽宣布升級相應(yīng)營銷員策略，并通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供的發(fā)展支持。

2021年，友邦人壽新進(jìn)營銷員本科學(xué)歷占比超50%，本科學(xué)歷營銷員中44%來自985和211院校。

值得一提的是，此次友邦人壽升級的營銷員策略進(jìn)一步優(yōu)化分層培養(yǎng)體系以促進(jìn)營銷員團(tuán)隊(duì)的整體提升，為每一層級設(shè)定專屬的培訓(xùn)發(fā)展和系統(tǒng)支持。

同時(shí)，友邦人壽重視對成熟營銷員的持續(xù)投入和鼓勵，包括進(jìn)一步完善主管考核制度，在提升考核維度的客觀性與綜合性的基礎(chǔ)上促進(jìn)架構(gòu)的穩(wěn)定。此外，還將收入與職責(zé)和服務(wù)質(zhì)量掛鉤并明確界定要求，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)健康經(jīng)營和發(fā)展。

銀保監(jiān)會管委會副主任毛宛苑在2021年中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上表示，中國的壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快高質(zhì)量發(fā)展的步伐，未來要重點(diǎn)在人力、科技、生態(tài)等關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)力。

第一，提升從業(yè)人員的素質(zhì)，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊(duì)伍。人海戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)，轉(zhuǎn)型勢在必行。未來，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊(duì)伍、提升銷售產(chǎn)能是保險(xiǎn)公司發(fā)力的重點(diǎn)。

第二，夯實(shí)科技能力，提升素質(zhì)化的經(jīng)營水平。

第三，以保險(xiǎn)支付為核心，豐富康養(yǎng)生態(tài)體系。未來，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)在應(yīng)對人口老齡化、發(fā)展壯大第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系、完善社會保障體系中做出更大的貢獻(xiàn)。

（作者：李致鴻 ）